Спонсорский материал
На текущий момент мы привлекли более $20,5 миллионов. Не смотря на то, что мы уже до этого провели несколько небольших кампаний — закрытый раунд, где мы подняли $140 тысяч, затем собственное preICO со сборами $1,5m (по текущему курсу $2m). Кроме того, мы успешно провели мини-кампанию для игры Magisters of Magic, которая собрала 280 эфира — чего никогда не могло бы случиться на Кикстартере. Тем не менее, я считаю что мы легко могли бы собрать вдвое больше, если бы не совершили ряд ошибок, которыми я хочу с вами поделиться. Большая их часть была заложена еще до всех кампаний, некоторые мы как могли исправили уже на лету, некоторые выявились только во время ICO кампании.
1. Поздно сформировали команду пиара
Одна из самых больших ошибок: мы поздно нашли нужных людей и, соответственно, поздно начали процесс публикаций в СМИ. Раньше я всегда задавал себе вопрос: как формируются паблики, и дают ли статьи в крупных и нужных СМИ результат? Ответ теперь однозначно и кристально мне понятен: да, дают. После каждой крупной публикации мы видели, как в наши чаты и группы массово входили новые люди. Или наоборот, когда я кому-то отвечал в чате и видел, как сразу входят 10-20 человек, становилось понятно: где-то про нас написали.
Вывод: если вы планируете ICO, найдите правильных людей, чтобы вы начали появляться в СМИ как можно раньше. Это очень важно напрямую влияет на сборы. Хоть прямой зависимости вы и не увидите, поверьте, это так.
В связи с тем, что пиар-команда была поздно сформирована, все нужные процессы были запущены всего лишь за месяц с небольшим до старта ICO. Как итог мы накопили заряд только на небольшую вспышку, моментально принесшую $18м и так же быстро угасшую. Кроме того, мы вовремя не нашли СММ-менеджеров, которые бы занимались развитием пабликов и других каналов, таких как Твиттер. В результате, мы стартовали на ICO с 1200 человек в англоязычном чате и 350+ в русскоязычном. Регистраций на сайте было около 9 тысяч всего (а preICO мы завершили с 4 тысячами регистраций). Более того, грамотного СММ-лида, который бы все делал «правильно», мы нашли за полторы недели до старта ICO. Почему так получилось? Потому что мы не могли найти действительно стоящих людей. Мы наняли зарубежное пиар-агентство и, хоть и чувствовали, что они делают что-то не то, не приняли сразу волевого решения с ними порвать отношения пока еще есть время на их замену. Это моя вина — я был слишком мягок и решил «дать шанс, а вдруг»
. На ошибках учатся, теперь я лучше сразу прекращу отношения, если увижу какую-то подобную «работу». Называть агентство не буду, думаю кто за нами следил и так все поймут. Результатом их работы стало частичное выполнение 9 задач из 46.
Вывод: начинайте работу с пиаром заранее. Лучше — инхаус. Если он без опыта, то +1 месяц на его обучение, так как есть специфика. Можно обратиться в сторонние агентства, но риски что они ничего для вас не сделают, взяв деньги, очень высоки. Я уверен на 100%, что агентство, которое так сильно провалило все свои обязательства и задачи укажет нас как своих клиентов и будет показывать на нас пальцем, говоря что это именно они помогли нам собрать наши средства. Если я это увижу, или услышу от кого-либо что они так делают, я плюну на все и напишу официальное опровержение, с перечислением всех действующих лиц и их фейлов.
2. Поздно создали медиум
Мы долго метались в поисках места где вести диалог с нашей аудиторией. Медиум замечательная штука, если ему хотя бы 3-4 месяца и он постоянно обновляется, в нем есть полезный контент (а не только реклама про себя) и там пишут правильные и интересные целевой аудитории вещи. Мы сделали блог на Медиуме слишком поздно — на это, конечно, тоже повлиял предыдущий пункт.
Вывод: создавайте блог на Медиуме сразу, если решили им пользоваться. Для этого вам ничего не нужно вообще в принципе — ни пиарщики, ни сайт. Создавайте и рассказывайте в нем о вашем проекте, добавляйте какие-то полезные вашей аудитории новости, можно даже кросспостить какие-то полезные статьи.
Сейчас наш медиум приходит к тому виду, в котором он должен был бы быть к моменту старта preICO. Мы постоянно его обновляем и он активно развивается, и скоро будет уже совсем такой, как надо. В дальнейшем, это конечно поможет всем тем кампаниям, которые будут у нас запускаться, потому что мы обязательно будем там рассказывать о самых интересных.
3. Не подготовили личные связи с фондами и крупными инвесторами
Наша очень большая боль — отсутствие предварительных договоренностей с фондами. Ни один из тех, кому было доверена эта задача, с ней не справился на все 100%. Тотальный факап, прикрываемый имитацией бурной деятельности. Разовый платеж на в $5 миллионов, который мы получили и который явился результатом моих переговоров с ирландским фондом — это просто удача, мне повезло и так совпали звезды. Серьезные ICO имеют предварительные договоренности заранее и они могут составлять вообще всю сумму целевых сборов. Сейчас я жалею, что не взял эту задачу на себя, но наверное я все равно не смог бы ее выполнять эффективно в связи с безумной загрузкой другими задачами.
Что делать? Сейчас я думаю что либо у вас в команде должен быть очень, очень сильный игрок, которому можно доверить такую задачу, либо делать это самому. Нужно не лениться организовывать мероприятия и так называемые роадшоу, когда вы путешествуете по разным городам и странам и презентуете свой проект, лично общаетесь с большими игроками рынка и делаете продажи уже тогда.
Сейчас нас конечно уже знают и мы наладили много связей, о которых не могли раньше и мечтать. Если бы эти связи были раньше, то мы бы закрыли гоал за несколько минут.
4. Остановка кампании на самом пике
В результате серии атак на нашу кампанию, мы все же в целях безопасности были вынуждены ее остановить на полтора-два часа, чтобы обезопасить собранные средства и перезапустить смарт-контракт и контракт токена. В результате, скорость сборов с $18-19 тысяч упала до $4-5. Я считаю, что так случилось исключительно по нашей вине: поздно получили работающий код, поздно и в спешке его протестировали. В результате, по моим ощущениям, мы недобрали из-за этого $5-6 миллионов.
Чтобы такого не произошло, не только перед запуском не только стоит качественно тестировать и симулировать атаки, разные платежи, переполнения стеков и прочее. Сейчас я понимаю, что нужно заранее и наготове иметь запасной план. Второй токен и второй смарт-контракт, которыми можно будет быстро заменить текущие, если с ними что-то случилось, и не ждать несколько часов, с каждой секундой теряя желающих вложить деньги в вашу кампанию.
Мы извлекли соответствующие уроки и улучшили нашу программную часть соответственно, так что кампаниям, которые будут у нас скоро запускаться, мы поможем этого избежать.
5. Низкий гоал и неправильное название
Из-за изменения курса мы снизили цель сборов до 50 тысяч эфира. И напрасно: я думаю что если бы мы этого не сделали, мы бы точно также собрали бы и 70 тысяч, и все 100. Но мы подумали, что лучше собрать цель, чем рисковать недобрать, а если будет больше — отлично, мы сделаем больше из запланированного. Второй ошибкой с целью сборов стало неправильное его позиционирование. Вместо того, чтобы как принято в мире ICO назвать первую цель «soft cap», мы последовали традиции краудфандинга и назвали её «goal». В итоге, аудитория восприняла гоал как абсолютный финал кампании и ожидала, что сборы завершатся по достижении цели. Когда же этого не произошло, некоторые из них (те, кто не стал читать ни Whitepaper, ни хотя бы заглянул на страницу кампании) оказался разочарован и недоволен, ведь они ждали, что останется огромная часть неудовлетворенного спроса и они сделают свои заветные х10. Естественно, так среагировали только спекулянты, единственная цель которых — как можно скорее продать купленные токены при их появлении на биржах.
Выводы следующие. Первый, самый главный — называйте все своими именами и не ходите в чужой монастырь, пока вы никто и звать вас никак. Второй — все должно быть понятно сразу. И не надо ничего никуда прятать, даже если ваши дизайнеры считают, что получат за это оскара (или какую-то эквивалентную награду в мире дизайна). Это важно.
Сейчас у нас на сайте обновленный виджет, который гораздо более понятен и уже не вызывает вопросов, но в нем еще присутствует hidden cap. Мы бы с радостью от него и вовсе избавились, но в соответствии с договоренностями с нашим сообществом этого уже не сделать безболезненно.
6. Слишком высокий кап и неправильная логика
Это настоящая беда нашей кампании. Когда мы ее готовили, настраивали, писали пресс-релизы и отправляли заявки в листинги, эфир стоил $250. Сейчас он стоит почти $400, и соответственно наш кап и гоал из $50 млн вдруг вырос на 35%. И хотя мы смогли снизить гоал, кап был заложен в смарт-контракте кампании. Если бы мы заявили, что он ниже, а в смарт-контракте он остался бы по-прежнему высоким, нас бы обвинили в обмане и сборов, возможно, вообще бы не было.
Второй серьезной ошибкой была его логика. Это тесно связано с предыдущим пунктом: для удобства и простоты восприятия, мы сделали виджет кампании таким образом, что кап бы появлялся когда кампания достигла гоала. Так и получилось. И, когда кап открылся, мы получили потоки жгучей ненависти в свой адрес, обвинения в жадности и обмане. Вместе с разочарованием от того, что гоал оказался не финалом, это обстоятельство привело к тому, что после изменения отображения данных на графике сборы практически остановились, упав до уровня $300-350 в минуту. И то, что абсолютно везде были указаны и гоал, и кап, в том числе и на картинке прямо посреди кампании, никак не помогло.
Самое больное и неприятное в этом было не то, что денежный поток снизился, а то, что наша репутация и отношение к нам снизились в глазах нашего сообщества, до этого максимально к нам лояльного. Боевой дух команды тоже упал: получать обвинения в том, что произошло из-за наилучших побуждений ребятам было тяжело. Тем не менее, мы преодолели этот кризис и выложили сперва одно обновление, затем второе, затем следующее. Каждое из них постепенно исправляло ситуацию, делая виджет и кампанию снова все более и более понятной текущим и будущим участникам нашей кампании.
Вывод — все должно называться своими именами. Soft cap не надо называть goal, hard cap не стоит скрывать, даже если это классно выглядит в дизайне. Нужно понимать, что многие, в ажиотаже и боясь упустить кампанию, просто не читают ни условия кампании, ни тем более Whitepaper. Все условия кампании должны быть видны сразу, крупно и так, чтобы никто их не упустил.
Отдельно хочу поблагодарить сообщество, которое нас всех поддержало и помогло развеять негатив, созданный этой ситуацией. Про нас написали неприятную статью на Стиме и только благодаря тем, кто в нас верит и поддерживает, благодаря их участию и комментариям, которые полностью опровергли статью, эту статью удалили. Кстати этот факт возможно воодушевил команду и привел к тому, что мы быстрее справились с этой ситуацией.
В итоге, мы пошли на встречу сообществу и снизили кап вдвое, и как и с предыдущим пунктом, это уже практически не вызывает вопросов, снижение оказало положительное влияние на отношение сообщества.
7. Слак
Хочется добавить сюда слоган: «Слак — создай чат в слаке и получи нескончаемый поток скама бесплатно, 24×7!»
Конечно, Слак очень хороший и удобный инструмент для общения и взаимодействия. Есть возможность создания отдельных чат-румов, директ сообщения внутри общего чата, звонки (правда, платные) и прочие довольно удобные и полезные фичи. Но как я писал в предыдущей статье, есть у него огромный минус: безопасность, точнее ее полное отсутствие, что дает бесконечное количество возможностей для скаммеров и мошенников — флуда, спама, обмана пользователей и многого другого.
Выводы: не надо слака. Просто не делайте этого.
8. Комментарии в кампании без защиты адресов кошельков и ссылок
Комментарии у нас во время старта были в базовом виде: написать и забыть. Ссылки мы в них запретили, но адреса кошельков не удаляли, и модерирования пользователями тоже не было. Поэтому очень легко было опубликовать скам-кошелек и на него собирать деньги. Странно, что это нашли только на третий день кампании, после чего нам пришлось сразу запретить возможность комментирования.
Как решать: автоматически удалять все сообщения, содержащие 0x… и им подобное и должно быть модерирование. И то, и другое у нас уже скоро будет. Другим же авторам, где есть свои сайты или форумы, стоит следить за ними 24×7.
В результате, последним комментарием в ленте является сообщение о причинах их блокировки и ссылка на наш паблик в телеграме, https://t.me/kickico, где мы с радостью ответим на любые ваши конструктивные вопросы.
9. Не злите clif high!
Мы получили невероятно классное ревью компании от известного в мире блокчейна clif high (он пишется маленькими буквами по его собственному комментарию, кстати). Мы процитировали часть его ревью на сайте, и это было ок. Но наши контракторы, занимающиеся рекламой, сделали без нашего ведома баннеры с его изображением. Что гораздо хуже, рядом была кнопка «BUY KICKCOINS NOW», или что-то подобное. Получалось, как будто сам clif high рекомендовал их покупать! Эти баннеры прошли мимо нас без согласования и это вызвало недовольство Клифа, и шквал негодования в криптосообществе. Мы тут же связались с рекламщиками и баннеры были остановлены в течение получаса, однако до сих пор мы разгребаем негативные последствия этого события.
Мы сразу же связались с Клифом и он в твиттере ответил, что не имеет к нам претензий и что мы не плохие, что это сделали рекламщики. Нам повезло, что это творение увидело свет уже на 3-4 день кампании, а не до. Мораль: когда работаете с кем-то на стороне, сделайте так, чтобы без вашего одобрения не проходил ни один баннер. Одно неточное движение может вас погубить.
То же самое случилось с одним большим изданием. Наши другие (!) подрядчики сделали рекламу и пустили ее по всему Facebook с информацией о том, что якобы это издание нас рекомендует. Мы заметили сразу и сняли это в течение пятнадцати минут, но этого хватило, чтобы на нас вылилось все соответствующее и представители этого издания написали мне в личку о том, что же это мы такое творим. В общем, будьте бдительны работая с рекламщиками — они могут такое натворить одним постом, что потом будете полгода разгребать.
На этом все и, надеюсь, дополнений к статье не последует. Не повторяйте наших ошибок и, когда совершите свои, расскажите мне о них, напишем продолжение!
Автор А. Данилевский
Хотите больше новостей? Facebook. Быстрее всех? Telegram и Twitter. Подписывайтесь!
