Правила игры на рынке ICO меняются каждый месяц. И последняя статистика ICO-проектов говорит о том, что многие не успевают под них подстроиться. В начале 2018 года 44% кампаний провалились, так и не достигнув софткапа.
ICO больше не хайповое явление, и к этой форме сбора средств теперь надо подходить более серьёзно. Бюджет на маркетинг растёт, а средние показатели сбора инвестиций снижаются. Чтобы добиться успеха, необходимо иметь прототип (MVP) и получить одобрение от криптосообщества.
Динамика успеха ICO в сборе средств. Источник: blog.suicide.ventures/ico-analysis-april-2018
Аналитики компании «Ольшанский и Партнёры» написали для Coinspot статью, в которой проанализировали, каким будет маркетинговый бюджет для проведения ICO в этом году, и разобрали его по пунктам.
Листинг ICO на соответствующих сайтах
Стоимость: от $50 000
- https://icodrops.com — бесплатно, но жёсткая проверка проектов
- https://www.icoalert.com — бесплатно
- https://www.coinschedule.com
- https://www.ico-list.com
- https://cointelegraph.com/ico-calendar
Также необходимо рассмотреть рейтинговые агентства, которые проведут независимый аудит вашего проекта и выдадут отчёт о его инвестиционной привлекательности:
- https://icobench.com — от 0,05 BTC
- https://tokentops.com — от 0,5 ETH
- https://digrate.com — 1 BTC за отчёт
Наши рекомендации:
Мы рекомендуем для начала получить заключение одного из рейтинговых агентств, подкорректировать недочёты проекта, если таковые имеются, а потом продолжить работу с листингами на платных и бесплатных ресурсах.
Трафик
Где размещаем:
- Рекламные кампании в Google, Facebook — несмотря на запрет, вы можете до сих пор наблюдать рекламные баннеры в данных сетях.
- Закупка объявлений через специализированные сервисы:
- https://cointraffic.io — минимальный бюджет: $10 000
- https://coinzilla.io — минимальный бюджет: 0,05 BTC
- https://a-ads.com — минимальный бюджет: любой
Больше о популярных медиаплощадках можно прочесть здесь.
Наши рекомендации:
Начните работу с традиционных каналов трафика — Google, Facebook, также подключите ретаргетинг, например Adroll. Ближе к началу сейла можете подключить специализированные криптосети, но обязательно следите за качеством трафика.
Road Show
Стоимость: от $30 000
Роад-шоу для привлечения VIP-инвесторов, фондов и пулов — пожалуй, основное, с чего стоит начать в 2018 году. Давайте интервью, выступайте на конференциях, ведите блог. Задача — рассказать потенциальным инвесторам о проекте всеми возможными способами.
Вы можете найти список предстоящих событий здесь:
Наши рекомендации:
- При поиске конференций стоит обращать внимание на спикеров: если среди них есть инвесторы, члены фондов и знаковые фигуры индустрии (они же потенциальные эдвайзеры) — вам туда.
- Обязательно обращайте внимание на наличие в программе питч-сессий и возможности в них участвовать.
- Консультируйтесь с эдвайзерами: они подскажут конференции, которые действительно стоят внимания.
PR
Стоимость: от $50 000
Было время, когда сам по себе запуск ICO фактически гарантировал успех. К сожалению, эти дни ушли. Значит, вам нужно будет больше работать, чтобы получить поддержку и доверие аудитории.
Несколько рекомендаций, чтобы двигаться в правильном направлении:
- Сформируйте сильную команду. Это то направление, где лишние руки — не лишние. У вас должно быть несколько копирайтеров, переводчиков, а также менеджеров, которые будут искать площадки, договариваться о размещении, вести переговоры с журналистами, мониторить инфоповоды и т.д.
- Создайте контент-план согласно вашему продукту и рынку. Сгенерируйте темы для контента, придерживаясь истории продукта, проанализируйте сайты, на которых вы хотите опубликоваться, посмотрите посещаемость, количество просмотров страниц, среднее время на сайте, политику публикации материалов.
Лайфхак: если возникли проблемы с инфоповодами, можно выбрать Telegram-каналы пяти-десяти топовых проектов и, проанализировав их ленты, выбрать как минимум 100 инфоповодов для контента.
- Пишите, пока ваша клавиатура не откажет.
- Рассказывайте невероятные истории. Объясните аудитории, как ваш проект повлияет на мир. Старайтесь вызвать эмоции: массам всегда интересны кровь, зрелище, драма, хайп. Если в ваших идеях и пиар-акциях будет эмоциональность, к ней автоматически приложится массовость, а значит, и финансирование вашего продукта.
- Будьте последовательны. Регулярные PR-публикации позволяют отслеживать ход событий и отражают динамику и успешность проекта.
- Используйте сервисы для поиска вирусного контента: buzzsumo.com и mediametrics.ru/rating.
- Отвечайте на вопросы журналистов на специальных PR-ресурсах:
- pressfeed.ru
- deadline.media
- prprof.ru
- mediadigger.ru
- helpareporter.com
SMM и краудмаркетинг
Стоимость: от $25 000
На основании опыта выделим несколько ключевых площадок: Twitter, Facebook, Medium, Reddit, Bitcointalk — это маст-хэв. Они отлично подходят для коммуникации со стейкхолдерами. При этом, помимо блогов и форумов, у вас обязательно должна быть площадка для оперативного реагирования: русский Telegram, китайский Wechat и корейский KakaoTalk.
Отметим, что успех состоит в максимально живом и быстром реагировании коммьюнити-менеджеров. Информируйте аудиторию о ходе проекта, о том, в каких выставках и конференциях участвуете, с какими партнёрами заключили договор о сотрудничестве, кто включился в проект в роли консультанта и т.д.
Не стоит ограничиваться ведением своих страничек: размещайте интересный и полезный контент в тематических группах:
- Тематические сабреддиты: r/CryptoTechnology, r/icocrypto, /r/Cryptocurrency, r/Crypto_Currency_News
- Обсуждение в Quora: это аналог Mail.ru, там много тематических дискуссий, в которых вы можете принимать участие, рассказывать о своём проекте. Также можно запускать рекламу через их встроенный рекламный кабинет. Главное — не использовать стоп-слова согласно их политике, чтобы пройти модерацию — экспериментируйте.
Небольшой лайфак: есть расширение для Google Chrome под названием Data Miner, которое позволяет собирать вопросы по нужным ключам со статистикой о количестве фоловеров и ответов. Выгрузив в Ecxel, можно быстро выбрать целевые вопросы, у которых большое количество фоловеров и мало ответов, и начать работу с ними.
- Профессиональные группы LinkedIn — есть много групп на любой вкус с тысячами участников. Вот лишь несколько:
- Группы Facebook: ищите не только группы, связанные с блокчейном, но и смежные, связанные со стартапами, инвесторами и т.д., где, предположительно, может быть ваша целевая аудитория:
Вебинары
Стоимость: от $500
Доверие и внимание клиентов — это то, за что борются все фаундеры проектов и маркетологи. Вебинары — отличный работающий инструмент, который позволяет рассказать о проекте, компании и команде, ответить на часто задаваемые вопросы аудитории, снять барьеры и заинтересовать инвесторов.
В своей практике мы используем сервис webinarjam.com и работаем в двух направлениях.
Первый этап: делаем лайв-трансляции в Facebook, после делаем промоушен поста.
Второй этап: проводим вебинар и ставим его на автовоспроизведение, например, каждый час. На сайте вешаем плашку о том, что проходит вебинар. Когда человек переходит на страницу вебинара, он через обозначенное время может просмотреть его как будто в реальном времени, задать вопрос и получить ответ от модератора в письменной форме.
Рынок ICO — это очень динамичная среда. Буквально за считанные дни может поменяется законодательство или политика ключевых каналов привлечения инвесторов. Как результат, приходится адаптировать стратегию под новую реальность. В этом вам поможет максимальная информированность. Чем больше у вас будет инструментов, кейсов, контактов, тем легче вам будет справиться со сложностями.
Влад Шосталь — проджект-менеджер и маркетинг-консультант блокчейн- и ICO-проектов в компании «Ольшанский и Партнёры»
