Сегодня мы становимся свидетелями того, как финтех (fintech) активно развивается и растет день за днем. Каждый день приходят новости о привлечение очередным стартапом новых инвестиций от венчурных капиталистов, акселераторов или ускорителей. Самое интересное, что на первый план оценки многих стартапов выходит именно размер привлеченных им инвестиций и почти никто не обращает внимание на его бизнес-модель. Чем больше раундов инвестиций провела компания, тем она успешнее, эта позиция сегодня распространена как никогда.
Интересное мнение на этот феномен высказал Эрик Палей, предприниматель и инвестор, для издания TechCrunch, адаптированный вариант перевода мы приводим ниже.
Для более глубоко понимания позиции автора мы советуем посмотреть замечательный фильм «Семейка Джонсов», в котором великолепно иллюстрируется то, как создаются современные маркетинговые мемы и то, почему мы отвлекаемся очень часто на вторичное, теряя при этом из внимания главные вещи:
Начиная кампанию по покорению мира или продвижению своей идеи, нужно отдавать себе отчет в том, что этот путь никогда не бывает легким и препятствия будут встречаться на каждом шагу. Поиск инвестиций для реализации вашей идеи представляет собой одну из самых больших проблем. При этом процесс поиска единомышленников сродни поиску иголки в стоге сена, что к тому же еще и сильно отвлекает от основных задач.
Привлечение финансирования, для того, чтобы реализовать свою технологичную идею или разработать успешную стратегию привлечения клиентов всегда сопряжено с рассеиванием внимания от актуальных вопросов и болью. Повышать объемы инвестиций только для того, чтобы догнать ваших конкурентов, которые внедрили новые продукты или идеи, сродни гонке со маркетинговой компанией семейки Джонсонов — это может привести лишь к потере времени и проблемам для вашей компании.
Мы часто видели подобные картины, когда финтех-стартапы бросались, вроде бы, в потенциально выигрышную конкурентную борьбу. В данном случае успех очень часто определялся объемами вливаемых средств в компании, а не удовлетворенностью клиентов. Учредители очень часто гонятся за большей капитализацией своей компании нежели у конкурентов, что самое интересное, в некоторых случаях этот фактор никак не влияет на конкурентную борьбу, особенно при запуске стартапа.
Увеличение финансирования — не всегда обязательное условие для конкурентной борьбы
Сегодня очень часто формой оправдания для увеличения привлекаемых инвестиций служит именно поведение конкурентов, ведь если «они легко привлекли $15 млн. финансирования, то почему не можем мы?». Венчурных капиталистов всегда привлекали горячие сферы и они все заложники собственной зависимости от размеров капитализации компании. С каждым из этих инвесторов проводятся встречи, а так как инвесторов много, то и времени на подобные мероприятия уходит огромное количество, что отвлекает учредителей от основных вопросов построения бизнеса.
В большинстве случаев это, действительно, не эффективный подход — это, всего на всего, конкурентный шум. А шум относительно вопросов финансирования один из самых сильных по отвлечению внимания от основной деятельности. Игнорируйте его, иначе вы увязните, как и многие другие в бюрократических вопросах, а не в построение своего бизнеса.
Привлечение денег руками, а не ногами
Деньги должны привлекаться c четким пониманием того, как они будут использоваться для повышения уровня удовлетворенности ваших клиентов и развития бизнеса, а не как ответная реакция на действия ваших конкурентов. Привлечение дополнительных инвестиций не должно выступать одним из конкурентных раундов. Большие объемы финансирования отдельных компаний почти всегда создают ложную иллюзию, что они победители, однако это далеко не всегда соответствует действительности. Очень часто из-за подобных взглядов игроки упускают из виду, действительно, важные моменты конкурентной борьбы.
Как основателям спокойно принять тот факт, что менее впечатляющие конкуренты привлекают большие объемы инвестиций? Венчурные капиталисты могут быть капризными, у них весьма эклектичные вкусы. В частности у инвесторов могут быть особые отношения с самими основателями компании или у них может быть информация относительно рынков, которой вы не обладаете.
В любом случае предполагать, что вы также легко привлечете аналогичные огромные объемы финансирования, как и ваш конкурент совершенно не правильно. Вполне вероятно, что встань инвестор в тот день переговоров с вашим конкурентом не с той ноги, то сделка вообще бы не состоялась. Не позволяйте себе поддаваться прихотям инвесторов.
Удовлетворенность ваших клиентов не зависит не от инвесторов, ни от чего либо другого кроме вашего продукта или услуги. Докажите ценность своего продукта интересом со стороны клиентов. Важно помнить, что венчурные инвесторы — не оракулы.
Естественный эксперимент
Давайте вспомним историю с Digg и Reddit. Оба этих ресурса возникли приблизительно в одно время и предлагали схожий функционал. Reddit привлек $100000 и затем в двух раундах $10 и $20 млн. от Conde Nast. В свою очередь Digg за четыре раунда привлек $45 млн. Многие предсказывали разгром Reddit со стороны лучше финансируемого конкурента.
Однако основной моделью Digg было привлечение новых пользователей с целью повышения доходов компании и она ,в конечном счете, рухнула под тяжестью ожиданий инвесторов. Reddit была сосредоточена на построение удобного пространства для пользователей, то есть создание своеобразного сообщества, в итоге на сегодняшний день ресурс занимает 11-е место в Интернете и привлек уже $50 млн. финансирования.
Вполне вероятно, что Reddit был успешен, так как в своих циклах развития шел в ногу с Digg. Reddit мог попробовать привлечь дополнительные средства для конкурентной борьбы с конкурентом, но они разыгрывали долгосрочный сценарий развития и сосредотачивались на интересах своих пользователей, а не скорости получения доходов и, в конечном итоге, победили.
Капитал не решает всех ваших проблем
Деньги решают, на удивление, слишком мало проблем. Деньги удерживают вас от поиска уникальных способов удовлетворения ваших посетителей или клиентов. Вы можете создать рабочую и уникальную модель за несколько тысяч долларов и когда все увидят фундаментальный интерес к вашему стартапу, то привлечение финансирования пройдет на удивление очень легко.
Mailchimp и Atlassian проделали свой путь к девятизначным доходам на рынке B2B. Wayfair, компания, работающая на рынке электронной коммерции построила миллиардный розничный бренд без стороннего финансирования и впервые привлекла капитал, когда доходы компании были в районе $500 млн. в год. Деньги, безусловно, имеют значение, но не такое сильное, как сегодня маниакально представляют себе предприниматели.
Привлекать деньги имеет смысл, только если вы точно знаете, как пустите их на повышение удовлетворенности свих клиентов или пользователей.
Догонялки
Финансирование не должно использоваться для того, чтобы догонять конкурентов, создавать аналогичные продукты, рекламу или обновление кадров. Смертельные удары компании получают, как правило, из-за отсутствия ключевых идей относительно ваших пользователей, а не других вопросов.
Сервисы, которые использовали сетевой эффект распространения показывали очень быструю динамику развития, подтверждают это правило. Facebook стал победителем в сфере социальных сетей, опередив, не испытывавшего недостатка в финансировании MySpace, что является очередным доказательством данной теории.
При этом Instagram, Snapchat, Twitter, Tumblr, Pinterest, WhatsApp, WeChat смогли заполучить много миллиардные аудитории не копируя Facebook и обладают огромными капитализациями. А добились они этого именно путем концентрации усилий на главных вопросах потребностей их пользователей.
Вместо того, чтобы думать, как догонять конкурентов, нужно думать, как использовать имеющиеся возможности для захвата рынка и аудитории. Не используйте деньги, чтобы сократить разрыв в конкурентной гонке, используйте их для того, чтобы менять условия игры. Если у стартапа деньги — это ключевой ингредиент успеха, то у него меньше простора для маневров при борьбе с креативными конкурентами. И тем не менее никто не отказывается сегодня от возможности привлечь дополнительные средства.
Тирания инкрементализма
На самом деле, деньги могут замедлить развитие стартапа, эту проблему можно назвать «Тиранией инкрементализма».
Это то, что происходит, когда компания закрывает раунд финансирования и в команду вливаются консультанты инвестора, которые в свою очередь начинают нанимать директоров и аналитиков, в результате чего появляются новые требования в финансировании. Прогресс в планируемом движении и развитии продукта замедляется поскольку появляются новые лица, которые начинают принимать участие в его развитии. Ранее успешные маркетинговые стратегии начинают терять свою эффективность. В итоге мы имеет на практике закон размеров корабля — чем корабль больше, тем сложнее он меняет курс и менее маневренный.
Очень часто скорость развития начинает снижаться именно из-за притока новых средств, когда команда не имеет четкого представления, как их использовать.
Наличие полного привода еще на значит его правильное использование
Постоянный поиск финансирования представляет сегодня своеобразную вредную привычку, в то время, как венчурные инвестиции предназначаются всегда для конкретных, а не абстрактных целей. Это подключение полного привода. Если вы знаете где его использовать, то это может иметь положительный и долгосрочный результат, если же нет, то это ничего вам не даст, кроме лишнего расхода топлива и наличия дополнительных амортизационных узлов.
Большинство CEO при плохих результатах или провалившейся попытке внедрения новых продуктов или услуг, винят в этом недостаток денежных средств. И нет сомнений в том, что многие стартапы стали жертвами прихотей рынков капиталов, но реальность такова, что если вы сделаете своих пользователей, так сказать счастливее, разработаете бизнес-модель, которая будет соответствовать именно этой цели, вытерпите насмешки конкурентов и запасетесь терпением, то не существует таких вещей, которые бы удержали бы вас от успеха — и это совершенно не зависит от того, сколько еще денег привлекут господа Джонсоны.
via techcrunch.com
